出店計画を考える上で
前編で出店の話をしましたが、ホームページをリニューアルする際には“WEBサイトのことだけ”を考えることは非常に危険です。例えばサービスが提供出来ない体制のままホームページで集客しても意味がありませんし、スタッフが暇なのにホームページだけに新規開拓を期待するのももったいないですね。ビジネス全体の中でホームページがどういった位置づけであるのか？を考えないとうまくいきません。
グッドクルーのコーポレートサイトの位置づけは
弊社のビジネスモデルは現在、BtoB・受注生産・プロジェクトベース・労働集約型です。
BtoBの特徴としては、
- 少数のお客様相手
- BtoCに比べ高額
- 受注までのスパンが長い
あたりが挙げられます。その中で、ホームページがどんな役割を持つべきなのかを考えていきます。
受注までの流れを考える
ホームページの役割を考えるにあたって、「お客様との出会いから受注までのステップ」がどうなっているかを紙に書いてみると、色々なことがわかってきます。例えば・・・
BtoBにおける顧客獲得ステップの一例です。
BtoCに比べ、WEBマーケティングの考え方が遅れているBtoBでも上記のような考え方が少しずつ取り入れられてきたようです。上記のステップは一例ですが、今回のグッドクルーのリニューアルで下記のことを念頭に置きました。
- 営業専属スタッフがいないため紹介がメイン
- 展示会やセミナーを行うリソースが無い
- メルマガ程度であれば実施できそう
- 受注までのスパンが長いため忘れられないようにする
- 実績を丁寧に説明する
検討した結果、新規のお客様とWEBサイト単体でつながることは多くのリソースを必要とするため、潔く諦めることにしました。そのため、一度お会いした方に対してもっと知っていただく、ということに専念しました。また、ご相談への後押しとして「制作実績」に焦点を置いた構成にすることになりました。
業種や規模に合ったホームページとは
グッドクルーはWEB制作業の小規模事業者です。大きな会社のようにきちんとしたホームページを作るのは物理的に無理ですし、また、ホームページに期待する役割も変わってきます。そのため、業種や規模に適したホームページ作りを行うことが重要になってきます。
よく目にするのは製造業などのBtoBの会社が流行に乗ってTwitterを始めたは良いが全く機能しない例ですね。ホームページのトップページにTwitter連動のエリアがあるものの、社内にWEBを活用するスキルが無く、スタッフも手探り状態でやっている。また、発信する内容も特に無く、そもそもBtoBのお客様自体がTwitterで情報を求めていない。そして段々と更新しなくなっていき、更新日が2015年のまま放置になっている。正直全てが噛み合っていないため、業種も規模もマッチしてない状態です。
WEB制作業でかつ、小規模事業者の持つホームページとはどういったものなのか？考えてみます。まず、バリューチェーン・業界構造を考えた際に、小規模事業者全く新規のお客様を探し続けるという形は非効率的なビジネスモデルになります。お客様にとっては大きな金額を払うわけですから、面識も無い私達のような少人数の組織を信頼してお金を預けるのは非常にハードルの高いことになります。
そのため、前述のように営業活動全体の中でホームページの立ち位置を「初対面でお会いした方に対して、ちょっとファンになっていただく」ということを役割としました。
1000人いれば大丈夫！
雑誌WIREDの創刊編集長ケヴィン・ケリー氏が、「1000人のファンがいれば事業は成り立つ」ということを言っています。もちろん、業態や商材にも依るため一概には言えませんが、BtoCにおいては充分信頼性を持つ言葉だと実感しています。また、BtoBにおいてはもっと少ないファンがいれば成り立つと思います。あなたのビジネスでは何人のファンがいれば成り立つのでしょうか。
大事なことは捨てること
ファンという、BtoBにおいてはあまりマッチしづらい言葉でしたが、「気に入ってくれる人」「信頼してくれる人」という意味だと捉えていただけると良いかと思います。ホームページを作る上で大前提なのは、全ての人に気に入ってもらうことは不可能だということです。そして、それはわかっているけれど、なるべく多くの人に気に入ってもらいたい。という欲求を抑える勇気も必要です。
「大事なことは捨てること」と強い口調で書いてしまいましたが、捨てること、というよりも、選ぶこと、が重要です。できれば具体的に「○○さんのような人に気に入ってもらえるホームページを作りたい。」と思えると、ターゲティング戦略としては完璧だと思います。見出しとは少し違いますが、「○○さんに好かれたい」と強く願うことで、「○○さんのような人」に対して強力な訴求力を持つことが可能になります。
※企業や商材の規模にもよるため一概には言えませんが、「ターゲットを決めること」はブランディングの大きな第一歩になります。
グッドクルーの見積書には「企画費」があります
ここまでの文章を見ていただいた方には、戦略の重要性が分かっていただけたかと思いますが、WEB制作の現場において企画・戦略に予算が重点的に置かれることはほとんどありません。というよりも、企画費が認められることのほうが少なかったりします。もちろん予算取りや決裁の都合上、企画費の調整を行うことはありますが、基本的には求められる限り、成果を上げていくための企画費を見積書に計上させていただいています。
ペイできるために考える
見積書を作る際に考えることは、ホームページリニューアル予算を投下することで、しっかりとペイできるのか？ということです。１件獲得あたりどの程度の売上になるのか？ホームページはどの程度寄与できそうか？もちろん数字として見えない部分も多々あるためできる限りになりますが、そういった意識を持ってお客様の予算を預かっています。グッドクルーを気に入っていただいている方も、そうでない方も、リニューアル前に「戦略を考える」ということが少しでもできることを願っています！
